

Los fenicios fueron los grandes comerciantes del mundo antiguo. Crearon una industria papelera y se lanzaron al mar para comerciar por todo el Mediterráneo, y esos intercambios con otras culturas les llevó a desarrollar un alfabeto consonántico, para poder transcribir sonidos, mucho más útil de cara a comunicarse con otras culturas; este alfabeto es el precursor de las escrituras árabe, hebrea, griega y latina. Los fenicios creaban asentamientos temporales para negociar e intercambiar bienes, y a donde llegaban eran bien recibidos, ya que sus tratos eran justos y provechosos para ambas partes. Quizá ellos podrían haber escrito algún libro similar al que vengo a presentaros hoy, Negociar lo imposible, de Deepak Malhotra.
Reconozco que me identifico mucho con la cultura fenicia. Sus dos motores eran la industria papelera (los libros) y el comercio, y los griegos utilizaron el nombre de una de las principales ciudades fenicias, Biblos, para designar todo lo relacionado con los libros, y esa raíz sigue en nuestro lenguaje. Así que todos los que somos bibliotecarios, debemos nuestro nombre a esta ciudad. Por otra parte, reconozco que me gusta negociar, soy un comerciante, me estimula enormemente esa situación en la que dos personas necesitan algo la una de la otra y tienen que acordar las condiciones de ese intercambio. Y hay situaciones en las que es fácil llegar a un acuerdo, como cuando los dos tienen intereses comunes o ambas partes tienen una visión similar de la importancia del acuerdo… Pero reconozcámoslo, vivimos en un mundo imperfecto, en el que cada uno tiene una visión muy particular del mundo y los egoísmos y las circunstancias nos obligan muchas veces a actuar en detrimento de los intereses de otros, bien por creencia propia o por no dejarnos avasallar por los demás.
En esas circunstancias, un libro para aprender a negociar parece imprescindible. Los directivos y los administradores de empresas se ven más habitualmente envueltos en este tipo de negociaciones complejas y entenderán enseguida lo valioso que es saber negociar más allá de lo básico, pero creo que todos en la vida tenemos que negociar con más frecuencia de la que nos gustaría: pedir un aumento de sueldo, acordar las vacaciones con tu pareja, redactar un contrato de alquiler… Quizá hayas hecho algunas fotos o pinturas y alguien quiera adquirir tus derechos de autor, o quieras negociar un contrato con alguna empresa. ¿Sabrías destrabar un conflicto difícil, sin usar dinero ni fuerza?
Negociar lo imposible es un libro interesante. Analiza casos concretos de la historia mundial, en la que se dieron negociaciones que a priori habían llegado a puntos muertos imposibles de solventar. Y explica las ideas brillantes que tuvo cada una de las partes para llegar a solucionarlos. Es un repaso muy lúcido por hechos empresariales, sindicales y políticos de gran atractivo, y después desgrana una a una las ideas principales que nos llevarán a ser más creativos a la hora de resolver cualquier conflicto que se nos presente. Me ha hecho reflexionar sobre puntos muy concretos que siempre he dado por supuestos en una negociación, y me he dado cuenta de que hay veces que ser flexible puede ser una gran ventaja, o que los puntos más importantes para nosotros no tienen por qué serlo para la otra parte. Ser consciente de la propia fuerza negociadora, de la situación, de los tiempos, de la visibilidad del conflicto frente a terceros, y otros aspectos más, pueden ser determinantes a la hora de negociar, y focalizarnos en un solo punto de vista del acuerdo solo hará que reducir nuestras posibilidades de llevarla a buen término.
En fin, Negociar lo imposible es uno de esos libros que te abrirá la mente hacia nuevos horizontes en un aspecto tan básico de la vida como es la negociación.

Recordar mi época de Bachillerato me deja un sabor de boca agridulce. Conocí a gente increíble y aprendí todo lo que se supone que debes aprender en un instituto, o incluso más. Descubrí pasiones que no sabían que estaban dentro de mí, y reforcé otras que se habían manifestado mucho tiempo atrás. Y eso, siempre es algo que se recuerda con nostalgia y con una sonrisa en la cara. Pero también fue un tiempo —sobre todo el último año, tan cerca de Selectividad— en el que el estrés era el gran protagonista. Y ya no solo el estrés, sino la incertidumbre de no saber qué planes tendría el futuro preparados para mí. De repente, llega un día en el que te tienes que poner delante de un folio y decidir en qué carrera vas a estar metido durante tus próximos cuatro años (siendo muy pero que muy optimistas). ¿Decides hacer algo que te apasiona, algo práctico, algo interesante…? Al final, escojas lo que escojas, va a haber gente que le busque una pega a tu decisión: esa carrera no tiene salidas, hay demasiada gente en esa profesión, es imposible tener el título en cuatro años, no te veo estudiando eso…
Algunas veces, cuando la situación es propicia, en mi cuadrilla de amigos tenemos la costumbre de jugar a un juego bastante estúpido. No sé si tiene un nombre oficial, pero solemos llamarlo ‘qué preferirías’ y consiste en lanzar una pregunta con dos posibilidades muy similares, tanto para bien como para mal. Cuento esto porque recuerdo que una noche, en la que ya había una pirámide de latas de cerveza bastante considerable sobre la mesa, hubo una cuestión que nos mantuvo más tiempo de lo habitual discutiendo entre nosotros. Fue algo así como ‘¿Qué preferirías, un trabajo muy bien pagado en el que estás a disgusto o uno que te proporciona lo justo para vivir pero en el que te sientes feliz con lo que haces? Estoy seguro de que no surgió con esas palabras, pero la idea era esa. Y la opción más elegida, casi por unanimidad, fue la segunda.